攻堅人物志丨追夢“少年”轉型記
作者：中長康達 發布時間： 2018-01-05
前言：臨近年底，客戶需求旺盛，為更好地服務客戶，提升客戶體驗，中長康達從客戶出發，積極組織“業務攻堅戰”，號召全體同事矢志攻堅，勇于亮劍，決勝2017財年業務攻堅戰。攻堅戰期間，不管是主攻的業務部門，還是配合的平臺部門，都會涌現出一個又一個先進人物，他們在平凡的崗位上做出了不平凡的成績,他們的身上無時無刻都在閃爍著令人欽佩的職業精神和敬業精神。
跨過2017年，迎來了嶄新的2018年，而公司的業務攻堅戰也在不知不覺過去了兩個多月。在這兩個多月的奮勇“攻堅”的過程中，業務員始終在前線沖鋒陷陣、摧城拔寨。在公司的先鋒隊伍中，政法事業部朱振華表現得頗為亮眼，十一月的中標金額位列第一，年度中標總金額也名列前茅。殊不知，朱振華之前是招投標部的一名員工，剛從平臺部門轉到業務部門的一年多時間，能取得這么優異的成績，著實讓人欽佩，同時，這也激起了同事的好奇心：朱振華是如何做到成功轉型呢？
▲政法事業部員工朱振華
襄王有夢 神女有心
政法事業部是公司一個年輕的業務部門，剛成立的時候只有五名員工，朱振華就是其中一位，而在加入政法事業部之前，朱振華已經在招投標部工作了三年多的時間，主要負責商務標書的撰寫、廣東省、廣州市采購項目信息的收集、公司資質換版等常規招投標工作。為什么朱振華會從一名平臺員工，搖身一變，成為了一名業務員呢？也許從政法事業部總經理萬俊的調侃“襄王有夢，神女有心”中可以初見端倪。
原來，公司在組建政法事業部的時候，考慮到讓部門更快走上正軌，決定從內部挑選熟悉公司流程的員工，而在招投標工作出色的朱振華走進了政法事業部總經理萬俊的“法眼”，萬總堅信朱振華的加入，定會幫助政法事業部工作的開展，并向當時任招投標部經理楊慶東提出了“要人”的意愿。之后，楊經理出于公司發展戰略的考慮，向朱振華傳遞了萬總的意愿，把決定權交給了他。
在和楊經理交流后的當晚，朱振華躺在床上，陷入了沉思，雙眼盯著天花板，大腦卻在飛快運轉，感覺自己站在了一個十字路口，往左燈火通明，平坦筆直；往右朦朧微茫，高低不平。曾經，“當一名優秀業務員”是朱振華一直的夢想，由于一些外界因素，他選擇了將夢想埋藏心底，如今，一展身手的機會擺在了眼前，也許前路漫漫，也許困難重重，但是，經過反復思考后，朱振華毅然地選擇了 “挑戰”—挑戰新行業、挑戰新角色、挑戰自己，他相信年輕就是資本，此時不拼，更待何時！
▲剛成立的政法事業部，右二為朱振華
全新征程 摸索前進
“朱振華的加入，給我們投標工作帶來了專業的商務投標策略，對我們的業務開拓很有幫助。”政法事業部同事唐金全說道。剛開始，朱振華負責部門商務投標工作和一些簡單的業務工作，慢慢地開啟他“菜鳥銷售”的全新征程。此時的政法事業部剛成立不到兩個月，市場一片空白，客戶也幾乎為零，而朱振華熟悉并沒有銷售的實踐經驗。于是，朱振華跟隨經驗豐富的業務員，學習如何拜訪客戶、接待客戶、反饋客戶等等。為了盡快適應新角色，朱振華還隨身帶了一個小本子，認真地記下了每個環節的關鍵點，有時間就拿出來溫故知新。
當時，全國的法院信息化建設正進行地如火如荼，朱振華敏銳地發現政法行業的客戶對信息化建設的解決方案特別感興趣，為了和客戶尋找更多共同話題，達成進一步合作，朱振華積極鉆研公司自主研發的行業解決方案，他覺得，業務員吃透了解決方案，就可以結合客戶需求，為客戶提供個性化的專業服務，贏得客戶的信賴。在朱振華中標的第一個項目——韶關市曲江區人民法院高清數字法庭建設項目中，他考慮到審判業務未來發展的需要，結合客戶需求，在公司原有的數字法庭解決方案的基礎上，向客戶提供了升級版的數字法庭解決方案，既與曲江區人民法院原建設的數字法庭管理系統無縫對接，又保障了法院整個審判業務信息化高效運轉，使得這解決方案一亮相，便吸引住客戶目光，并贏得了客戶的采納。
發揮優勢 挑戰不可能
每年年底，客戶需求旺盛，不僅公司在發力，競爭對手也在竭其所能，不斷較勁。在競標廣州市增城區人民法院智能法庭采購項目前，朱振華通過業務渠道信息，分析出本次項目最大的競爭對手來自于當地一家系統集成商，因為其與增城區人民法院保持著穩定的業務來往，擁有十分穩固的用戶基礎，如此一來，要想脫穎而出，難度無異于虎口奪食。國內知名銷售管理專家付遙在其商戰小說《輸贏》中寫道：“銷售是一件充滿可能性的工作，不到最后一刻都不知道鹿死誰手?！睒I務工作開展一年多的朱振華已經深諳此道。擺在眼前的困難并沒有把朱振華嚇退，反而激起了他的腎上腺素，非要和“強敵”亮劍。
接下來，朱振華一心扎進了招標文件，尋找能夠獲勝的關鍵內容。其中，朱振華發現此次項目的核心系統——數字法庭系統、語音識別系統的產品質量和參數要求極高，非國內一線品牌不能達到要求。經過篩選，朱振華決心獲取國內一線品牌A產商的大力支持。此時，朱振華清楚知道：競爭對手也在行動，要想A廠商傾向自己公司，就必須比競爭對手走得更快、做得更好。接下來的時間，朱振華都在和時間賽跑，親自拜訪了A廠商區域負責人，憑借自己豐富的商務投標經驗，運用投標預測策略，把公司優于競爭對手的條件一一列舉出來，單是專業資質和人員架構就領先競爭對手三分，假如A廠商支持公司，技術評分就更具優勢了。在事實面前，A廠商考慮到公司在政法行業的影響力，沒必要舍近求遠，于是下定決心支持公司。在得到廠商大力支持后，公司平臺部門密切配合，經過連夜奮戰，項目一舉中標！
假如給你一年多的時間，你會交出一份怎樣的答卷？朱振華用實際行動告訴我們：一年多的時間足以讓一個“菜鳥銷售”轉型為一個優秀的銷售員工。作為一名從平臺部門轉到事業部門的員工，朱振華憑借不懈努力，快速適應了自己的新角色，通過發揮自身優勢，在全新的環境中成功探索出夢想的前進道路，成功轉型。如今，業務攻堅戰已經進入沖刺階段，相信我們發揮朱振華式“敢于挑戰”的工作精神，中標喜訊將會源源不斷。
